Robert Cialdini jest sławny psycholog i badacz na Uniwersytecie Arizony w Stanach Zjednoczonych . Zasłynął na arenie międzynarodowej po opublikowaniu swojej książki Wpływ. Jak nakłonić innych do powiedzenia „tak” w 1984 r.
Aby napisać tę książkę Robert Cialdini przez trzy lata pracował pod przykrywką . Infiltrował firmy zajmujące się sprzedażą samochodów, firmy telemarketingowe, organizacje charytatywne i wiele innych firm. Książka zbiera wszystkie jego wnioski i stała się punktem odniesienia dla psychologii perswazji.
Sztuka przekonywania polega zarówno na sprawianiu przyjemności, jak i na przekonywaniu, ponieważ ludźmi kieruje bardziej kaprys niż rozsądek.
-Blaise Pascal-
Według Biznesy New York Timesa wszystkie jego książki były jednymi z bestsellerów. Podobnie magazyn Fortuna umieścił swoje książki na liście 100 najinteligentniejszych publikacji ostatnich dziesięcioleci. Robert Cialdini proponuje 6 zasad perswazji, które nadal znajdują zastosowanie w różnych obszarach . Są one następujące.
6 zasad perswazji Roberta Cialdiniego
1. Zasada wzajemności
Podczas swoich badań Robert Cialdini był w stanie zweryfikować zasadę, którą wielu już przeczuwało ze zdrowego rozsądku. Według jego badań ludzie traktują innych w taki sam sposób, w jaki sami siebie postrzegają jako traktowani przez nich . Na przykład jesteśmy przyjaźnie nastawieni do tych, którzy traktują nas życzliwie.
Reklama posługuje się tą zasadą. Powodem, dla którego marka czasami rozdaje swoje produkty za darmo, jest właśnie zasada wzajemności . Wiedzą, że konsumenci doceniają ten gest i stają się bardziej lojalni wobec marki. Przykładem może być ogłoszenie sieci restauracji, że w poniedziałki będzie oferować darmową kawę.
2. Zasada niedoboru
Robert Cialdini odkrył, że ludzie bardziej cenią to, co postrzegają jako rzadkie lub ekskluzywne . Nieważne, czy rzeczywiście tak jest, czy nie, chodzi o to, że kiedy coś jest skatalogowane jako dostępne tylko dla nielicznych, natychmiast budzi to pożądanie.
Reklama również wykorzystuje tę zasadę. Jest to fundament, na którym budowane są koncepcje takie jak Few Day Promotion o Rabat dla pierwszych 50 kupujących i inne podobne kampanie. Zwykle działają bardzo dobrze. Z drugiej strony ciągłe następstwo ostatnich możliwości tego samego produktu kończy się rozproszeniem tego efektu.
3. Zasada władzy
Zasada ta stanowi, że osoby posiadające stanowisko od lider lub rozgłos cieszą się większą wiarygodnością . Ogólnie rzecz biorąc, mamy skłonność wierzyć w pewne rzeczy po prostu dlatego, że x lub y o tym świadczą. Jesteśmy mniej krytyczni wobec celebrytów.
Dlatego wokół tzw wpływowy . Inni mają tendencję do identyfikowania się z nimi i naśladowania ich. W tym przypadku są mniej wymagający, jeśli chodzi o ważność propozycji tych liczb. Są bardziej otwarci na wiarę w to, co mówią .
4. Zasada zaangażowania i konsekwencji
Robert Cialdini wskazuje, że implikuje to zasada zaangażowania i konsekwencji the ludzie są bardziej skłonni do podejmowania działań zgodnych z tym, co robili w przeszłości nawet jeśli nie zachowywali się szczególnie rozsądnie. Ludzie mają tendencję do szukania tego, co ich potwierdza i tego, co jest znane.
Tę zasadę perswazji stosuje się w sprzedaży; Aby przyciągnąć nowych klientów, najpierw bada się ich zachowania i nawyki . Dzięki temu wiesz, jaką ofertę złożyć. Na przykład, jeśli mamy do czynienia z ludźmi impulsywnymi, powstają sytuacje, które skłaniają ich do impulsywnego działania w celu zakupu.
5. Zasada konsensusu czyli dowód społeczny
Zasada ta głosi, że ludzie mają tendencję do podążania za większością . Zwykle pasują do opinia większości. Jeśli wiele osób uważa, że coś jest słuszne, zwykle myślą w ten sam sposób i odwrotnie. Jeśli większość uważa, że coś jest nie tak, wielu innych stopniowo zacznie tak myśleć.
Zarówno w biznesie, jak i w polityce, wkłada się zatem wiele wysiłku w kreowanie trendów . Nie zawsze są inspirowane pewnymi lub rozsądnymi elementami. Jednak gdy zaczną tworzyć falę, zwykle kończą się sukcesem.
6. Zasada współczucia
Zasada ta dotyczy tzw efekt aureoli . Osoby atrakcyjniejsze fizycznie mają większą zdolność przekonywania . Nieświadomie kojarzą się z innymi pozytywnymi wartościami, takimi jak uczciwość i sukces. Efekt ten występuje także u ludzi, którzy wzbudzają współczucie cechami innymi niż fizyczne.
Z tego powodu w reklamie prawie zawsze wykorzystuje się stereotypy To generuj tę zasadę współczucia . Niezależnie od tego, czy są to bardzo piękne modelki, czy ludzie, których wygląd generuje identyfikację lub pożądanie.
Zasady perswazji Roberta Cialdiniego znalazły zastosowanie w wielu dziedzinach . Jednak największy ich wpływ miał miejsce w świecie marketingu do tego stopnia, że można powiedzieć, że współczesny marketing opiera się na badaniach tego psychologa.
