Dzwonią do drzwi, prosząc o datki na rzecz organizacji charytatywnej walczącej z rzadką chorobą. Załóżmy, że zawsze możemy odpowiedzieć, że w tej chwili nie mamy pieniędzy. A teraz wyobraźcie sobie, że to samo stowarzyszenie dzwoni ponownie i wręcza nam przypinkę do noszenia przez tydzień, aby podnieść świadomość na temat znaczenia zbierania funduszy na walkę z chorobą. Po dwóch tygodniach wracają i proszą nas o datki. Jest duża szansa, że damy mu trochę pieniędzy. Po prostu zastosowali technikę stopy w drzwiach .
Istnieje wiele technik psychospołecznych, które mogą nami manipulować, nawet jeśli nie jesteśmy tego świadomi. Rzeczywiście, zadaniem niektórych osób jest właśnie planowanie taktyki pozwalającej uzyskać konkretną korzyść tak, aby ofiara nie była tego świadoma. Technika stopy w drzwiach jest to jedna z najbardziej znanych i najlepiej zbadanych teorii w psychologii społecznej.
Technika stopy w drzwiach
Zespół Beamana (1983) definiuje stopę w drzwiach jako technikę polegającą na poproszeniu o drobną przysługę osoby, od której zamierzamy uzyskać coś. Według Beamana wszystko zaczyna się od małego zachowania
Czynnikami leżącymi u podstaw kolejnego największego zachowania są zaangażowanie i konsekwencja . Osoby, które zgodziły się na dobrowolne zachowanie, są bardziej skłonne zaakceptować kolejną prośbę zmierzającą w tym samym kierunku, nawet jeśli jest ona droższa (pod warunkiem, że zaakceptowały poprzednią).
Na przykład, jeśli zajmiemy stanowisko na korzyść kogoś myśl łatwiej będzie nam zaangażować się w zachowania związane z tą samą myślą. W ten sposób zachowujemy spójność wewnętrzną i zewnętrzną, czyli przed innymi. Co więcej, skuteczność tej techniki staje się większa, gdy zobowiązanie jest publiczne, dana osoba dokonała wyboru publicznie lub pierwsze zobowiązanie było kosztowne.
I
-Mark Twain-
Eksperyment Feedmana i Frasera
Feedman i Fraser (1966) poprosili kilka osób, aby umieściły na swoim podwórku dość brzydki i duży znak z napisem: Jedź ostrożnie. Tylko 17% zgodziło się go nosić.
Kolejną grupę osób w pierwszej kolejności poproszono o podpisanie dokumentu sprzyjającego bezpieczeństwu w ruchu drogowym. Ponieważ była to petycja niewymagająca zaangażowania, większość podpisała się. Niedługo później poprosili te same osoby, aby umieściły na ich podwórku duży, brzydki znak. Zgadnij co? Przyjął 55%.
Technika stopy w drzwiach i siódemki
Jaki może być związek pomiędzy tą techniką a ustawić ? Nie zapominajmy, że jest to technika perswazji. Pierwszy kontakt z sektą polega zazwyczaj na uczestnictwie w kameralnych spotkaniach. Następnie proszona jest o niewielką darowiznę. Kiedy już wykonamy pierwsze kroki, prawdopodobnie będziemy angażować się w kolejne zachowania.
Zachowania, które mogą obejmować: poświęcanie godzin tygodniowo na kult, zwiększanie datków pieniężnych lub innych towarów. W bardziej ekstremalnych sytuacjach udokumentowano również przypadki zmuszania obserwujących do występów seksualny a nawet do uczestniczenia w samobójstwach zbiorowych pod pozorną iluzją dobrowolności.
Czy ludzie są szaleni? Nie, ludzie są manipulowani.
-José Luis Sampedro-
Końcowe refleksje
Choć pozostają niezauważone te techniki służą do wyciągnięcia czegoś z każdego z nas . Kiedy dzwonią do nas i pytają, czy mamy internet, zazwyczaj odpowiadamy, że tak. W ten sposób przygotowują nas do słucham . Kolejnym pytaniem jest zazwyczaj to, czy chcemy płacić mniej. Nasza odpowiedź często brzmi „tak”. W tym momencie mają nas w garści.
Kolejnym ważnym aspektem w niektórych przypadkach jest brak czasu na myślenie. Jeśli zwrócisz uwagę, oferty, które nam oferują, są zawsze ograniczone: jutro ta cena nie będzie już dostępna. W ten sposób wywierana jest taka presja, że odpowiemy „tak” bez przetworzenia informacji.
Niewątpliwie naucz się mówić „nie” i rozbrajać techniki obsługiwanie istotne jest, aby uniemożliwić innym otrzymanie od nas czegoś, czego nie zamierzaliśmy im dać. Małe „tak” może być trudne przy odrzucaniu kolejnej prośby. Następnym razem, gdy powiemy „tak”, prawdopodobnie lepiej się nad tym zastanowimy.
Kiedy myślimy, że reżyserujemy, oni kierują nami
-Lord Byron-
