Sprzedaż jest jednym z kluczy do utrzymania dynamiki społecznej, w której jesteśmy zanurzeni. To nie przypadek, że jest ona nieustannie bombardowana reklamami mającymi ją zachęcać. Reklamy te wypełniają programy telewizyjne, znajdziemy je na ulicach, w metrze i Internecie. Niemniej jednak często nie jesteśmy w stanie zrozumieć wpływu reklamy na podświadomość.
Jedną z najbardziej zaskakujących zasad stosowanych przez marketing jest to, że ludzie dokonują zakupów bez zastanowienia. W tym względzie literatura mówi nam, że wiele produktów, które kupujemy, wynika z impulsu. Innymi słowy: rzadko kiedy świadomie wybieramy, na co wydajemy pieniądze.
Właśnie z tego powodu większość firm umieszcza to w centrum swoich reklam przebudzenie naszej instynktownej części naszego pragnienia. W dzisiejszym artykule porozmawiamy z Wami o najpopularniejszych technikach odkrywania wpływu reklamy na naszą podświadomość.
Powód VS emocje: po co skupiać reklamę na nieświadomości?
Jednym z najważniejszych odkryć psychologii społecznej jest opracowanie modelu prawdopodobieństwa o perswazji. Według tej teorii, na którą możemy liczyć z ogromną ilością dowodów, ludzi można przekonać na dwa sposoby. O ile jedno zależy od racjonalności przekazu, drugie ma do czynienia niemal wyłącznie z naszymi emocjami.
Od czego zależy wybór tej lub drugiej ścieżki? O ile nam wiadomo wybór zależy od ilości zasobów mentalnych, jakie jesteśmy skłonni zainwestować. Jeśli ktoś ma zdolność i chęć przemyślenia czegoś, trzeba będzie go przekonać w sposób racjonalny. Jeśli jednak ta osoba nie może lub nie chce myśleć, przy wyborze pokierują ją emocje.
Badając ten model, reklamodawcy na całym świecie odkryli, że zwykle nie spędzamy dużo czasu na myśleniu o tym, co kupujemy. Jeśli potrzebujemy na przykład pralki, raczej nie robimy listy zalet i wad, aby wybrać najlepszy model. Wręcz przeciwnie, będziemy mieli tendencję do wybierania tego, który jako pierwszy przykuł naszą uwagę i który wydaje się działać stosunkowo dobrze.
Właśnie z tego powodu przez dziesięciolecia firmy decydowały się skupiać swoje reklamy na nieświadomości. Udało się w nas obudzić pewne emocje wiedzą, że sprzedaż wzrośnie. Stanie się tak między innymi niezależnie od rzeczywistej jakości sponsorowanego produktu.
Efekty reklamy i najpopularniejsze sposoby sprzedaży poprzez skupienie się na emocjach
Chociaż konsumenci na ogół nie zdają sobie z tego sprawy, prawie wszystkie firmy wiedzą, że kupujemy określone produkty, ponieważ czujemy się z nimi związani. W rezultacie większość reklam zawiera wiele wspólnych funkcji mających na celu wykorzystanie tej rzeczywistości. Poniżej przedstawiamy niektóre z najczęstszych.
1- Skojarz produkt z dobrym samopoczuciem
Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego w reklamach pojawiają się głównie ludzie szczęśliwi? Jak pokazuje wiele badań, odpowiedź jest naprawdę prosta: szczęście sprzedaje więcej niż obiektywne dane.
Jeśli przestaniesz myśleć o otaczającym Cię marketingu, zdasz sobie z tego sprawę ogólnie rzecz biorąc, podaje się bardzo mało informacji na temat reklamowanego produktu. Kiedy widzimy reklamę samochodu, rzadko kiedy pojawia się w niej informacja o jego mocy, parametrach technicznych czy jakości podzespołów. Wręcz przeciwnie, nacisk kładziony jest na wrażenia z jazdy, status społeczny, jaki zapewni nam jego zakup, lub szczęście, jakie zapewni nam jazda nim.
Następnym razem, gdy zobaczysz reklamę, zadaj sobie pytanie: jakie pozytywne emocje chce skojarzyć sprzedawca ze swoim produktem? Jeśli to odkryjesz, zrobisz krok naprzód w kierunku kontrolowania wpływu reklam na nieświadomość.
2- Wyłączność
Jedna z najważniejszych zasad perswazji to niedobór. Zasada ta zakłada, że jeśli uważamy, że jakiś przedmiot jest rzadki lub trudny do znalezienia, pragniemy go bardziej intensywnie. Dzieje się tak zarówno z przedmiotami, jak i z ludźmi, pracą czy doświadczeniem.
Reklamodawcy doskonale zdają sobie sprawę z tego, jak wielką siłę ma brak czegoś w naszych mózgach. Z tego powodu Jedną z najczęstszych strategii marketingowych jest sprzedawanie produktu tak, jakby był absolutnie ekskluzywny lub mógł oferować nam określone korzyści jeśli kupimy go w określone dni. Kupujący mają zatem poczucie, że zawarli transakcję.
Być może najbardziej przejrzystym przykładem zastosowania tej zasady jest kampania Apple Think Different. Marce tej udało się pozycjonować swoje produkty jako ekskluzywne lub alternatywne. Tak więc dzisiaj kilka milionów ludzi posiada iPhone'a lub MacBooka.
Jednak Apple nie jest jedyną firmą, która wykorzystuje tę mentalną sprężynę. Od firm produkujących samochody po marki odzieżowe kilka produktów wykładniczo zwiększa sprzedaż, po prostu ogłaszając się ekskluzywnymi.
Zakończenie refleksji na temat skutków reklamy
Oczywiście dwie wymienione zasady nie są jedynymi skutkami marketingu, jakie wywierają na nasze umysły; należą do najbardziej rozpowszechnionych. Jedynym rozwiązaniem jest ich uniknięcie bardziej świadomie zastanawiajmy się nad naszymi zakupami . Koncentrując się na racjonalnych danych, a nie na naszych emocjach, będziemy w stanie lepiej zarządzać większością skutków reklamy na podświadomość.
Uwaga redakcyjna: w tym artykule terminem nieświadomość nie odnosimy się do tej części naszego umysłu, do której świadomość nie ma dostępu, ale raczej do treści, do których świadomość ma dostęp, ale do których nie ma dostępu (lub zaniedbuje), próbując marnować jak najmniej energii na podejmowanie decyzji.
