Dzisiaj porozmawiamy o opracowaniu modelu prawdopodobieństwa ale najpierw warto wyjaśnić pojęcie perswazji. Perswazja jest rozumiana jako jakakolwiek zmiana w zachowaniu osoby po zapoznaniu się z komunikatem. Do tego należy dodać, że powyższy przekaz jest celowo pomyślany i przekazany w celu perswazji. Dlatego perswazję należy rozumieć jako zmianę postawy.
Natomiast w perswazji liczą się następujące elementy: nadawca, przekaz, odbiorca, kontekst, w jakim perswazja się odbywa, kanał, którym przekaz jest przekazywany oraz predyspozycja adresata do akceptacji tez bronionych w przekazie. Mając te elementy pod ręką Najlepszym narzędziem do zrozumienia perswazji jest opracowany model prawdopodobieństwa .
Zmieniona postawa
Perswazja ma na celu zmienić zachowania . Zachowanie można zdefiniować jako ogólną ocenę, jakiej ludzie dokonują wobec obiektów o różnej tematyce oraz innych osób, którym z technicznego punktu widzenia nadano nazwę obiektów postaw. Naraz postępowanie składa się z trzech komponentów: afektywnego, poznawczego i behawioralnego.
Komponent afektywny opiera się na emocjach poznawcza koncentruje się na przekonaniach, a behawioralna na zachowaniu lub wcześniejszych doświadczeniach. Te trzy składniki stanowią psychologiczną strukturę zachowań, z której wywodzi się ogólna ocena i która materializuje się w zachowaniach. W ten sposób perswazja ma na celu zmianę tego, co czujemy, co myślimy i ostatecznie co robimy.
Z drugiej strony zmiany behawioralne mogą przyjmować dwa tryby: polaryzację i depolaryzację. Polaryzacja odnosi się do faktu, że zachowanie zmienia kierunek w porównaniu z początkowym, podczas gdy w depolaryzacji zmiana zachowania jest sprzeczna z początkowym trendem. Innymi słowy polaryzacja przejmuje nasze postawy, a depolaryzacja prowadzi do przyjęcia stanowiska przeciwnego do pierwotnego.
Cywilizacja to zwycięstwo perswazji nad siłą.
-Platon-
Opracowanie modelu prawdopodobieństwa
Najlepszą interpretacją perswazji jest ta zaproponowana przez opracowany model prawdopodobieństwa. Ten model oferuje istnienie dwóch dróg, przez które perswazja nabiera kształtu : ścieżka centralna i druga peryferyjna. Dlatego motywacja, dla której opracowano przekaz, zadecyduje o drodze, którą należy podążać. Niska motywacja prowadzi na ścieżkę peryferyjną, podczas gdy wysoka motywacja prowadzi na ścieżkę centralną.
Zgodnie z opracowanym modelem prawdopodobieństwa istnieją dwie ścieżki realizacji perswazji: centralna i peryferyjna.
Z jednej strony ścieżka centralna oznacza większe szanse na opracowanie: oznacza to zwrócenie szczególnej uwagi na przekaz i porównanie informacji z wcześniejszą wiedzą. Z drugiej strony trasa peryferyjna nie wymaga dużych nakładów energii ani nadmiernego przetwarzania informacji.
Więc oto jest trasa peryferyjna wymaga wsparcia wskaźnikami sytuacyjnymi np. czy nadawca wydaje się wiarygodny. W ten sposób motywacja to, czy wiadomość zostanie przetworzona trasą centralną czy peryferyjną, będzie zależeć od kilku czynników.
Celem oratorium nie jest prawda, ale perswazja.
-Thomas Macaulay-
Motywacja i umiejętności przetwarzania
Motywacja, która skłania nas do zrozumienia komunikatu i podjęcia w tym celu wysiłku umysłowego, a także zdolność, na której polegamy w przetwarzaniu komunikatu, określi prawdopodobieństwo przetworzenia, czyli ścieżkę.
Z drugiej strony motywacja opiera się na wadze przekazu dla odbiorcy, na niezgodności propozycji komunikatu ze stanowiskiem odbiorcy, na ambiwalencji tematu co do liczby źródeł przekazu oraz na potrzebie poznania odbiorcy (przyjemności myśli). Z drugiej strony pojemność będzie zależała od odbioru komunikatu od elementów rozpraszających obecnych w pomieszczeniu dostępny czas od złożoności przekazu i stopnia znajomości poruszanego tematu przez odbiorcę.
Podsumowując Kiedy jesteśmy narażeni na komunikację przekonującą, zajmie ona centralną ścieżkę, jeśli będziemy zmotywowani do przetworzenia informacji. W przeciwnym razie wybrana trasa będzie trasą peryferyjną.
Model prawdopodobieństwa opracowania: polaryzacja czy depolaryzacja?
Zmiana zachowania nastąpi, jeśli przekaz będzie interesujący, poda argumenty lub powołuje się na źródła, którym ufamy. Jeśli jesteśmy naprawdę zmotywowani, nasza zdolność do przetwarzania informacji również będzie miała wpływ.
Jeśli nie możemy liczyć na niezbędne umiejętności, prawdopodobnie pójdziemy drogą peryferyjną; odwrotnie, informacja prawdopodobnie przejdzie ścieżką centralną.
Jeśli wiadomość jest przetwarzana za pośrednictwem trasy centralnej możemy wywołać pozytywne lub negatywne myśli. Więc jeśli są pozytywne nastąpi polaryzacja a postępowanie będzie bardziej przychylne tematom zgodnym z przesłaniem.
W przeciwnym razie nastąpi depolaryzacja i nasze postępowanie będzie bardziej negatywne w stosunku do pewnych tematów. Trzecia możliwość jest taka, że myśli są neutralne i w takim przypadku powrócimy na drogę peryferyjną.
