Strategie i postawy perswazji

Psychologia społeczna od wielu lat bada, jakie strategie perswazji można wykorzystać do zmiany i promować w ludziach określoną postawę.

Badania te mają na celu nie tylko pomoc w przygotowaniu angażujących kampanii reklamowych, ale także wykorzystanie strategie perswazji aby ułatwić zmianę w kierunku zdrowych i odpowiednich postaw.

Uczeni Eagle i Chaikin definiują pojęcie postawy jako tendencja psychologiczna polegająca na ocenie przychylności lub nieprzychylności obiektu .

Pojęcie postawy jest ogólnie reprezentowane w kontinuum, w którym wyróżniają się aspekty wartościowości (pozytywny lub negatywny charakter atrybucji dokonanej na rzecz obiektu postawy) i intensywności (stopień tej wartościowości).

Ogólnie rzecz biorąc, postawa może być pozytywna lub negatywna, jednak możliwe jest również, że będzie neutralna lub obojętna. Według Rosenberga i Hovlanda postawa składa się z trzech elementów:

• Afektywny: uczucie przyjemności i nieprzyjemności
• Poznawcze: przekonania, opinie i idee;
• Poznawczo-behawioralne: intencje behawioralne lub tendencje do działania.

Strategie perswazji definiowane przez psychologię społeczną

Psychologia społeczna zaproponowali kilka technik lub strategii perswazji mających na celu zmianę postaw. Konkretnie możemy wyróżnić:

Strategie wymagające bezpośredniego doświadczenia z obiektem

Strategie motywacyjnetakie jak teoria dysonansu poznawczego ze swoim paradygmatem wywołanego samozadowolenia. Innym przykładem tego typu może być odmienne podejście do zachowań propostawowych, gdy wprowadzamy nagrody zewnętrzne, co skutkuje zmniejszeniem naszej motywacji wewnętrznej.

Strategia mediacji społecznejo czym porozmawiamy w następnym akapicie. Znajomość technik perswazji służących zmianie postaw jest szczególnie ważna, a zwłaszcza świadomość tego, jak działają media, reklamy itp. W rzeczywistości specjaliści w tych dziedzinach opracowują strategie, których celem jest przekonanie nas do przyjęcia postępowania, którego a priori nie przyjęlibyśmy.

Zmiana postaw poprzez strategie perswazji za pośrednictwem mediów społecznych

Kiedy analizujemy strategie perswazji nakierowane na odmienną postawę, można wyróżnić kilka kluczowych zmiennych, które wpływają na ten proces: atrakcyjność i wiarygodność źródła, czy przekaz ma charakter racjonalno-emocjonalny, czy informacja jest przedstawiana w formie przykładów, czy promowana jest poczucie własnej skuteczności odbiorcy.

Jednakże Istnieją pewne techniki zaprojektowane specjalnie w celu wpływania na zachowanie ludzi. Najważniejsze z nich to:

1. Strategie oparte na przyjaźni lub zainteresowaniach

Zaprzyjaźnij się z innymi

Technika ta opiera się na podobać się innym aby byli gotowi spełnić nasze prośby. Na przykład wybierz przystojnego chłopaka lub dziewczynę do pracy w public relations w nocnym klubie lub bądź bardzo miły i uprzejmy, jeśli jesteśmy menadżerami restauracji i chcemy przyciągnąć klientów.

Kiedy jedna osoba postrzega drugą jako atrakcyjną – z powodu efekt aureoli – pomyśli, że to, co zaproponuje jej ta osoba, będzie równie atrakcyjne.

Autopromocja

To trend poprawić nasz wygląd osobisty wysyłanie pozytywnych sygnałów werbalnych (uśmiechy, patrzenie w oczy itp.) i kojarzenie się z faktami lub osobami, które lubią docelowi odbiorcy .

Przykładem może być zaproszenie pisarza modowego do zaprezentowania swojej książki w naszej księgarni, tak aby ludzie przyszli jej posłuchać, a co za tym idzie, kupili książki w naszej księgarni.

Promocja

Skoncentruj swoją uwagę na innych. Zasadniczo składa się z bardziej płaski i zgodny z grupą docelową dawaj mu prezenty itp.

2. Strategie perswazji oparte na kompromisie/spójności

Stań przy drzwiach

Próbujemy skłonić do przyjęcia niewielkiej wstępnej propozycji, co mogłoby zwiększyć szanse uzyskania dostępu do innej, bardziej odpowiedniej, późniejszej propozycji .

Na przykład oferowanie małych próbek di perfumy, aby odbiorcy poczuli się zobowiązani do zwrotu tego prezentu i wyrażenia zgody na zakup perfum.

Oszustwo lub Niskie granie

Osobie docelowej zostaje zaproponowana doskonała oferta, ale gdy ją akceptuje, następuje nieoczekiwane wydarzenie, które powoduje, że zmiana warunków umowy staje się obowiązkowa.

Ostatecznie strona oferująca otrzymuje więcej korzyści niż strona otrzymująca. Jednak kupujący nadal akceptuje umowę, mimo że początkowe warunki uległy zmianie.

Oferują nam na przykład komputer, który zawiera instrukcję obsługi komputera, mysz bezprzewodową i oprogramowanie do edycji tekstu. Nagle mówią nam, że oprogramowanie nie jest już dołączone, ale reszta jest. Ponieważ już zdecydowaliśmy się na zakup pakietu, nadal akceptujemy nowe warunki i mimo wszystko kupujemy komputer.

Przynęta i zmiana

Produkt jest reklamowany w atrakcyjnej cenie, ale gdy już mamy go kupić, wmawia się nam, że jest już skończony lub że nie jest to dobry produkt.

The predyspozycje do zakupów które mieliśmy w momencie wejścia, zwiększa szansę na sprzedaż nawet w przypadku innego produktu niż ten, który sprowadził nas do sklepu.

Przykładem może być zabawka reklamowana w katalogu w bardzo niskiej cenie, spieszymy się z zakupem dla naszego dziecka, a kiedy przychodzimy, dowiadujemy się, że jest już skończona lub że mają podobną, ale nie jest to oryginał.

3. Strategie perswazji oparte na wzajemności

Przykłada to do twarzy

Składa się z rozpocznij negocjacje od skrajnej prośby która oczywiście zostanie odrzucona, a następnie złożona druga, mniej pretensjonalna prośba to jest to, co naprawdę chcesz osiągnąć.

Na przykład poproś o podwyżkę wynagrodzenia dwukrotnie większą niż dotychczas, a gdy szef odmówi, obniż żądanie do znacznie bardziej prawdopodobnego. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że druga osoba zaakceptuje to na zasadzie wzajemności.

A to nie wszystko…

Przedstawiana jest wstępna propozycja, ale zanim rozmówca powie „tak” lub „nie”, następuje uzupełnienie kolejną zachętę co czyni propozycję jeszcze bardziej atrakcyjną. Na przykład, gdy dzwonią z firmy telekomunikacyjnej i oferują nową umowę, a także dają nam telefon stacjonarny.

Poklep po plecach

Relacja z rozmówcą zostaje nawiązana w taki sposób, że czuje się on zobowiązany zaakceptować nasze warunki.

4. Strategie oparte na niedoborze

Mierz wysoko, aby coś zdobyć

Sugerowanie, że przedmiot jest rzadki lub trudny do zdobycia, aby uczynić go bardziej atrakcyjnym i zwiększyć prawdopodobieństwo jego akceptacji. Jest to bardzo powszechna postawa w związkach romantycznych: tym bardziej ktoś staje się pożądany tym atrakcyjniejsze wydaje się to w oczach drugiej osoby.

Ograniczony czas

Ustalono A ograniczony czas, po którym produkt nie będzie już dostępny. To klasyczny przykład czarny piątek lub wyprzedaże sezonowe.

5. Inne strategie perswazji

Pobudzaj ciekawość

Przyciągnij uwagę docelowej grupy odbiorców, aby nie popaść w automatyczne odrzucenie.

Wprowadź Cię w dobry nastrój

Wypróbuj osobę, do której chcesz wysłać wiadomość zamiar sprawić, że poczuje się dobrze i tym samym zmniejszyć prawdopodobieństwo odrzucenia samego przekazu.

Narzekać

Wywieraj presję, aby zmienić postawę innych okazując niezadowolenie, niezadowolenie lub urazę. Wykazano, że kobiety, które mniej narzekają i są bardziej precyzyjne, są bardziej wrażliwe na skargi ze strony bliskich.

Wniosek

W naszym środowisku społecznym jesteśmy nieustannie bombardowani strategiami perswazji. Modyfikować zarówno dla mediów, jak i dla do polityki i reklama, która próbuje nam sprzedać produkty, których często nie potrzebujemy lub nie chcemy kupić.

Znajomość wszystkich tych technik zmiany naszego nastawienia pozwala nam być bardziej świadomymi i uważać, aby nie wpaść w pułapkę. Czasami manipulacja ma na celu nie tylko nakłonienie nas do zakupu, ale także uzyskanie naszych danych osobowych za darmo.

Ważne jest, aby wiedzieć, że ostatecznie nie potrzebowaliśmy wielu przedmiotów lub rzeczy, które mamy lub robimy. Zdobyliśmy je bardziej dzięki wpływom społecznym niż dzięki własnej woli.

W tym sensie nie jest to zbyteczne nauczcie się rozróżniać, kiedy ulegamy pokusie, a kiedy dokonujemy wolnego wyboru. Dzięki temu będziemy czuć się bardziej świadomi i odpowiedzialni za nasze decyzje, a nie będziemy pod ich wpływem.