Perswazja to wpływ społeczny na system przekonań, postawy, intencje, motywacje i zachowania. Jest to forma manipulacji, która wykorzystuje siłę zaangażowania i ma na celu zmianę myśli i zachowań. Techniki perswazji wykorzystują słowa, aby wpływać na zmiany i wywoływać je u innych.
Wśród różnych badań nad perswazją, praca Roberta B. Cialdiniego Amerykański psycholog, który połączył różne techniki perswazji w sześć podstawowych zasad. W tym celu Cialdini pracował jako sprzedawca w sklepie z używanymi samochodami w organizacjach charytatywnych, agencjach marketingowych i tym podobnych.
Celem Cialdiniego było wykorzystanie i zastosowanie w swojej pracy wiedzy zdobytej z zakresu psychologii oraz weryfikacja jej skuteczności poprzez tajne eksperymenty.
techniki Oto sześć zasad, na których według amerykańskiego psychologa opierają się techniki perswazji.
Robert B. Cialdini połączył różne techniki perswazji w sześć podstawowych zasad: zaangażowanie, wzajemność, akceptacja społeczna, autorytet, współczucie i brak.
Techniki perswazji
Zaangażowanie i konsekwencja
Zasada koherencji oddziałuje na chęć bycia i sprawiania wrażenia osoby o spójnej postawie i zachowaniu. Zgodnie z tą zasadą chętniej zaciągniemy zobowiązanie, jeśli będzie ono zgodne z zajmowanymi wcześniej stanowiskami.
W ramach tej zasady najbardziej znane techniki to „stopa w drzwiach” i cios z dołu.
Technika „stopa w drzwiach” polega na poproszeniu osoby, od której chcemy coś dostać, o drobny upominek Zobowiązuję się niezbyt uciążliwe, aby prowadzić do odmowy i zawsze związane z naszym celem. Kiedy zaakceptuje pierwsze zobowiązanie, przechodzi do kolejnego, większego, które na ogół jest prawdziwym celem. Jeżeli jednostka odrzuci drugą prośbę, poczuje w sobie pewną formę niekonsekwencji.
Technika niskiego uderzenia przyjęła tę nazwę, ponieważ po osiągnięciu porozumienia w sprawie szeregu warunków zasady są wycofywane i zastępowane gorszymi warunkami . Ponieważ klient zaakceptował już poprzednie, będzie skłonny zaakceptować także kolejne. To jedna z najskuteczniejszych technik perswazji.
Wzajemność
Ogólnie rzecz biorąc, ludzie czują potrzebę odwzajemnienia otrzymanej przysługi. The wzajemność odnosi się do potrzeby przywrócenia równowagi w relacjach międzyludzkich . Oznacza to, że kiedy coś otrzymujemy, czujemy potrzebę odwzajemnienia się. Na przykład, jeśli chcemy od kogoś uzyskać informacje, łatwiej będzie, jeśli najpierw zdradzimy mu tajemnicę lub małe wyznanie. W ten sposób poczuje się zobowiązany do powiedzenia nam czegoś w zamian.
Ludzie mają tendencję do traktowania innych w taki sam sposób, w jaki sami są traktowani; ta bezwładność rodzi jedną z najpotężniejszych technik perswazji. Stosowanie zasady jest proste: ma to miejsce na przykład wtedy, gdy otrzymamy niespodziewany komplement lub ekskluzywny rabat. Wpływ tego mechanizmu psychologicznego jest tym silniejszy, im bardziej prezent jest postrzegany jako osobisty i ukierunkowany . Krótko mówiąc, zasada jest taka, aby dać coś, aby wywołać potrzebę oddania większej ilości.
Społeczna akceptacja lub konsensus
Istoty ludzkie na ogół mają tendencję do uważania zachowań przyjętych przez największą liczbę ludzi za prawidłowe. Jeśli wszyscy tak robią, musi być ku temu dobry powód. Nie będę jedyną osobą, która tego nie zrobi. Każdy lubi czuć się akceptowany przez grupę i uważamy, że zachowywanie się jak inni zmniejsza ryzyko błądzić .
Oto psychologiczny mechanizm, dzięki któremu mamy tendencję do dostosowywania się do opinii większości: jesteśmy bardziej skłonni zaakceptować lub odrzucić coś, jeśli ktoś zrobił to już przed nami. Jego zastosowanie jest częste: jeśli widzimy, że produkt zebrał bardzo pozytywne recenzje, jest szansa, że go kupimy. Podobnie, jeśli marka ma wielu obserwujących w sieciach społecznościowych, jest bardziej prawdopodobne, że my też ją podążymy.
Władza
Zgodnie z zasadą autorytetu, mamy tendencję do ulegania wpływom, gdy wchodzimy w interakcję z autorytatywną postacią. Nie chodzi tu o przymus czy sprawowanie władzy, ale o aurę wiarygodności i prestiżu, jaka otacza tę osobę. Skłania nas do myślenia, że osoby na stanowiskach kierowniczych mają większą wiedzę, doświadczenie i prawo do myślenia niż my.
W zasadzie władzy wchodzą w grę dwa elementy: hierarchia i symbole . Hierarchia opiera się na przekonaniu, że osoby, które osiągnęły wyższe szczeble hierarchii, mają więcej doświadczenia i wiedzy niż inni. Symbole natomiast dodają wiarygodności: mundur policyjny, designerski garnitur bankiera, fartuch lekarza, kwalifikacje naukowca. Klasycznym przykładem jest celebryta, który sponsoruje produkt lub broni pomysłu, nawet jeśli nie ma on nic wspólnego z jego biznesem.
Współczucie
Tworząc więź sympatii lub podobieństwa z innymi, łatwiej jest przekonać. Zasada lubienia jest czasami rozumiana także jako lubienie lub smak atrakcja wskazuje na oczywisty trend: Jesteśmy bardziej skłonni pozwolić, aby wpływali na nas ludzie, których lubimy, a mniej ci, którzy powodują u nas poczucie odrzucenia .
Piękno, podobieństwo, zażyłość, komplementy i pochlebstwa to tylko niektóre z czynników wzbudzających współczucie i uwodzących nas . Wykorzystanie modeli i znanych osób w reklamie opiera się właśnie na tej zasadzie: życzliwości i zażyłości. Nawet w polityce zwyczajowo wzmacnia się pogląd, że kandydaci to zwykli ludzie zaniepokojeni tymi samymi problemami, które nas dotykają.
Brak
Wreszcie, mamy tendencję do myślenia, że zasoby są dostępne dla każdego; ale jeśli jest ich mało, przypisujemy im większą wartość. Niedobór może oznaczać ograniczoną dostępność w czasie lub mniejszą dostępność. Krótko mówiąc, postrzeganie niedoboru tworzy popyt.
Zasadę tę stosuje się w przypadku specjalnych ofert czasowych, takich jak wyprzedaże lub tworzenie edycji limitowanych. Im trudniej jest nam coś osiągnąć, tym bardziej wartość przypisujemy je . Taki sam skutek wywołuje w nas zakaz. Jeśli przedmiot jest zabroniony, prawdopodobnym skutkiem jest natychmiastowy wzrost zainteresowania, jak to ma miejsce na przykład w przypadku narkotyków.
Techniki perswazji, które widzieliśmy, są szeroko wykorzystywane przez agentów reklamowych i komercyjnych, aby nakłonić nas do zakupu lub zmiany naszego zachowania. Teraz, gdy już je znasz i wiesz, jak je zidentyfikować, możesz kontrolować ich wpływ.
